С начала 2025 года приток новых клиентов в российские ломбарды увеличился в среднем на 15%. В то же время количество выданных потребительских кредитов в банках и микрофинансовых организациях снизилось на 12%. Это свидетельствует о том, что в условиях жесткой денежно-кредитной политики Центробанка ломбарды становятся все более привлекательной альтернативой для получения так называемых быстрых денег, этому способствует и рост цен на драгметаллы. Об особенностях ломбардного бизнеса в программе «Интервью» на телеканале РБК Уфа рассказал директор компании «СКС Ломбард» Фаниль Хасанов.
— Фаниль, расскажите, пожалуйста, о своей компании. Как долго вы работаете на рынке республики?
— Компании уже более 15 лет, базируемся в основном в Уфе, действуют отделения в городах и районах Башкирии, а также в Татарстане и Удмуртии. C 2014 года работаем под регулированием Центробанка. Должен сказать, что сам по себе рынок ломбардов очень сильно поменялся за эти 10 лет. Современный ломбард — это уже совершенно иной финансовый институт.
— Какие трансформации произошли в отрасли?
— Ломбарды изменились практически полностью. Центробанк в свое время вычистил точки, работавшие всерую. На текущий момент наша деятельность в чем-то схожа с банковской. ЦБ предъявляет определенные требования к работе финансовых организаций, и такие же правила существуют и для ломбардов.
— При этом в банках наблюдается отток клиентов. Население прежде всего обращает внимание на ставки. Как соотносятся условия займов?
— Регулирование по ставкам совершенно разное. Для банков — это ключевая ставка. У ломбарда есть такое понятие, как предельная ставка кредитования, этот показатель с каждым кварталом снижается. Грубо говоря, получается обратная история: в банках процентные ставки растут, в ломбардах, соответственно, они падают. С 2022 года предельная ставка сократилась практически в два раза.
— Какова динамика количества клиентов за последние годы?
— В последние годы мы ощущаем резкий приток клиентов. Спрос на наши услуги растет, потому что банки начали чаще отказывать в займах. Дело не только в высоких ставках: Центробанк вводит дополнительные требования, и банки вынуждены чаще отказывать клиентам. Если раньше отказов было порядка 10%, то сейчас это 60–70%, в отдельных сегментах доходит до 80%. ЦБ борется с закредитованностью населения и вводит все дополнительные меры для сокращения выдачи кредитов.
— Насколько актуальна для ломбарда кредитная нагрузка клиента?
— Кредитная история и текущая кредитная нагрузка заемщика ломбарду не интересны. Мы выдаем деньги прежде всего под залог ювелирных украшений, их доля доходит до 95%. Ввиду того, что у нас конкурентный рынок, устанавливаем достаточно высокую цену на золото.
Раньше могли выдавать займы под залог, оценивать ювелирные изделия буквально на уровне одной трети от биржевого курса. Тогда ломбард зарабатывал на перепродаже: соответственно, бизнес-процессы ломбарда были выстроены так, чтобы максимально быстрее перепродать золото. Сейчас дисконт составляет не более 5%. Если учесть операционные затраты и налоги, получается так, что ломбард практически ничего не зарабатывает на самих изделиях. Прибыль приносят проценты, которые выплачивает клиент. Современный ломбард работает на то, чтобы заемщик вносил проценты и возвращался вновь, а финансовый актив в виде ювелирного украшения не уходил на переплавку или в лом.
— Несмотря на статистику Росстата о регулярном повышении доходов населения, эксперты все чаще говорят о снижении платежеспособности граждан. Для многих жителей республики ломбард ассоциируется с последней надеждой на привлечение средств. Меняется ли данный стереотип? И какова на сегодняшний день доля невыкупленных залогов?
— Да, честно скажу, в последние месяцы мы видим медленное увеличение доли невыкупа. В предыдущем квартале порядка 4,5% клиентов не смогли оплатить проценты. С начала года данный показатель увеличился на 0,5%, то есть речь не идет о существенном повышении.
Но ситуации бывают разные: кто-то попал в больницу, у кого-то возникли жизненные проблемы. Мы, со своей стороны, стараемся подходить индивидуально: у нас существует программа лояльности, в отдельных случаях можем приостановить начисление процентов или предоставить дополнительные скидки. В любом случае мы заинтересованы в том, чтобы клиент забрал свое золото и впоследствии, если возникнет необходимость, снова обратился к нам.
Доля возвратных клиентов как раз и позволяет компании расти. За последние два года наши показатели практически удвоились, при том что мы не проводили рыночную экспансию, не открывали в два раза больше подразделений. Растем именно благодаря тому, что лояльно относимся к клиентам.
— Каков усредненный портрет клиента современного ломбарда?
— В нашем текущем портфеле около половины клиентов — это крупные залогодатели, их изделия оцениваются выше, чем на 70 тыс. руб. Есть очень крупные клиенты, которые берут средства на реализацию своих проектов. Услугами ломбарда пользуются и продавцы товаров на маркетплейсах, которым нужно дополнительное кредитное плечо для закупки товаров.
Вторая половина клиентов — это чаще всего женщины 35–40 лет, у которых есть дети, есть обязательные платежи и кредиты. Для того чтобы перекрывать эти расходы и сохранить добросовестность перед банками, они обращаются в ломбард. Средний чек сейчас составляет 18 тыс. руб., средний срок займа — от 5 до 40 дней.
— Есть ли случаи, когда ломбард может отказать в обслуживании? По каким причинам?
— Отказы могут быть только в силу закона. Например, существуют требования по противодействию финансированию терроризма: соответственно, есть определенные списки, фигурантов которых мы не имеем права обслуживать. Возможные риски связаны c квалификацией наших специалистов: иногда встречаются поддельные ювелирные изделия. Но текущая система проверки позволяет практически полностью избежать подобных ошибок.
— Как клиент может отличить «белый» ломбард от недобросовестного участника рынка?
— Существует простой набор правил, который позволяет понять, действительно ли ломбард работает на законных основаниях. Во-первых, официальный ломбард должен застраховать ваше имущество. Во-вторых, учреждение не имеет права работать по ночам, с 23:00 до 08:00. В-третьих, ломбард должен присутствовать в реестре Центробанка: проверить это можно на сайте регулятора по ИНН организации. В-четвертых, в названии компании должно присутствовать слово «ломбард». В-пятых, при совершении сделки вам обязаны выдать залоговый билет, это документ строго определенной формы. В нем должны быть подробно расписаны условия займа и процентные ставки.
— Как обеспечивается эффективная и безопасная деятельность сети ломбардов?
— Наши подразделения укреплены по стандартам банков. Мы используем бронестекла определенного класса стойкости, защищенные и армированные кассовые узлы и зоны хранения залогового имущества. Устанавливаем как минимум три узла безопасности. Даже если злоумышленнику удастся преодолеть первый, то, пока он разбирается с остальными, чтобы добраться до ценностей, на место уже приезжают Росгвардия и наряд полиции. Отдельная сигнализация ставится на сейфы, кроме того, во всех подразделениях ведется видеонаблюдение.
Что касается имущества клиента, оно застраховано на 100%. Даже если что-то пойдет не так, страховая компания полностью разместит клиенту понесенный ущерб. К счастью, таких случаев у нас не было и, надеюсь, не будет.
Лишь незначительный процент ювелирных изделий, которые поступают к нам, могут иметь криминальное происхождение. Насколько мне известно, львиная доля подобных украшений сдается в серые ломбарды, которые не отчитываются перед Центробанком и не вносят данные в ГИИС ДМДК [государственную интегрированную информационную систему драгоценных металлов, камней и изделий из них, — прим. ред.]. В любом случае, мы обслуживаем только после предъявления паспорта и идентификации личности клиента, поэтому злоумышленники предпочитают к нам не обращаться.
Большое внимание уделяем и финансовой безопасности при расчетах с клиентами. Нацелены на то, чтобы полностью перейти на онлайн-формат обслуживания, чтобы ни нашим сотрудникам, ни заемщикам не приходилось оперировать наличными.
— Классические кредитные организации, банки и МФО, все активнее используют современные технологии и искусственный интеллект в своей работе. Как эти новшества применяются в деятельности ломбардов?
— Ломбард как классическая офлайн-точка продаж никуда не девается, потому что мы работаем с залогом. Изделие невозможно оценить удаленно по фотографии. В любом случае имущество должно находиться у нас. Однако в дальнейшем обслуживании клиента мы активно используем новые технологии. Разработано мобильное приложение, в котором видна текущая задолженность: клиент может оплатить проценты, но его имущество, свободное от залога, продолжает находиться в ломбарде. В таком случае в любой момент заемщик может снова зайти в приложение, нажать две кнопки и еще раз получить необходимую сумму в пределах оценки.
