По данным Единого реестра субъектов МСП, за последние 12 месяцев количество зарегистрированных субъектов малого и среднего предпринимательства выросло на 7,5 тыс. и достигло почти 134 тыс. предприятий. Это на 5,7% больше, чем по состоянию на 10 ноября прошлого года. При этом в регионе достаточно низкий рейтинг вовлеченности граждан в работу МСП: по этому показателю республика находится на 53-м месте. Ограничителем для развития этого направления пока остаются высокие ставки по кредитам, а также нехватка знаний и мотивации для работы в этом секторе экономики.
О том, как привлечь граждан к частной инициативе, повысить продажи и преодолеть риски, в программе «Ракурс» на РБК-ТВ Уфа рассказал предприниматель, игропрактик, автор трансформационных игр, генеральный директор «Школы предпринимательства» Фонда развития и поддержки малого бизнеса РБ, председатель Уфимского отделения «Опоры России» Борис Сазонов.
— Борис, хотелось бы поговорить о предпринимательском потенциале республики. У многих не хватает мотивации и знаний для старта карьеры в бизнесе. Существуют ли какие-то методики, позволяющие это исправить?
— Показать потенциальным предпринимателям, что бизнес — это не страшно, конечно, можно. Начну с того, что предпринимательство — это деятельность, которая ведется на свой страх и риск и которая направлена на повышение дохода. Никто не гарантирует успеха. Но я точно знаю, что точно не получится у того, кто не попробует. Как повысить шансы? Учиться. Можно начать с небольшого стартапа: любое большое предприятие когда-то начиналось с одного идейного вдохновителя с минимальной командой. То, как пойдут дела у этих предпринимателей, зависит от того, будут ли они относиться к предпринимательству как к профессии, где надо постоянно обучаться, где все риски и ответственность принадлежат только им. Я рад, что у нас в Башкирии при поддержке Фонда развития и поддержки малого предпринимательства РБ существуют целые программы. Однако об этих программах население недостаточно информировано.
У нас созданы большие институты помощи предпринимателям, в которые достаточно прийти, получить информацию, проявить активность. Двери открыты, просто не стесняйтесь задавать умные вопросы, подпишитесь на все информационные каналы и, самое главное, действуйте.
В «Опоре России» мы помогаем получить всю информацию, подсказываем, куда заходить и что говорить, даем контакты исполнителей. У нас в республике доступны льготный лизинг и льготное кредитование, отличная ситуация по линии поддержки экспорта, действует помощь с регистрацией товарного знака и с участием в торгово-выставочной деятельности. Все это работает.
— По вашему опыту, какие отрасли бизнеса сейчас наиболее перспективны и актуальны? Что сейчас в тренде?
— Буквально сегодня мы рассматривали 30 предпринимательских проектов: кто-то на этапе стартапа, кому-то нужны средства и поддержка на масштабирование. Самые интересные идеи, которые, я уверен, в следующем году получат поддержку, — это проекты в области швейного производства, сельского хозяйства, производство сладостей. К реализации этих проектов планируется привлекать людей незащищенных групп населения, чтобы сохранить и социальную направленность, и коммерческую.
Еще один тренд сегодня — это строительство домов, строительство геопарков, съемки фильмов. Может быть, у меня слишком широкий кругозор и много информации в голове, но вам никто не запрещает делать то же самое. Сейчас на фоне санкций стыдно не зарабатывать: если иностранные компании уходят, кто-то их должен заместить.
— Каковы сейчас самые распространенные причины низких продаж в компаниях, на ваш взгляд?
— В первую очередь, это кадровый вопрос, который, не будем скрывать, актуален и для малого бизнеса, и для среднего, и для крупного. Продавать некому.
Одно из направлений моего бизнеса — это розничные магазины по продаже массажного оборудования. Открыты восемь точек в трех регионах России, в команде работают порядка 40 человек, большая часть из них — это продавцы, администраторы, директора магазинов. Мы часто сталкиваемся с двумя проблемами. Первая — молодежь не хочет учиться чему-то новому, считая, что диплома вуза достаточно. А у тех, кто давно работает в продажах, другая крайность — замыленный глаз и снова нежелание учиться, хоть и по другой причине: «Мы же столько лет в продажах, чему новому нас научат?» Семинары, воркшопы, мотивационные мастер-классы уже всем надоели. Если эксперт, который приехал их обучать, не сильно компетентен в конкретной области, опытные продавцы это чувствуют и засыпают на семинарах.
Столкнувшись с этой проблемой у себя в компании, я придумал новую штуку. Все обучение, которое у меня есть по прямым продажам, переговорам, найму персонала, обучению руководителей, я перевожу в формат трансформационных бизнес-игр. Трансформационные — это то, что с точки зрения психологии меняет отношение игрока к тому, что он делает. Одновременно игра дает конкретные инструменты, которые можно начать применять уже завтра в своей ежедневной работе, чтобы продажи были больше, быстрее, легче и приятнее, как продавцу, так и клиенту. Главное, чтобы были ясность и понимание своего дела.
Рынок меняется чуть ли не каждый квартал: вводятся новые законы, появляются новые обстоятельства, конкуренты тоже не дремлют. Меняется продукт, интернет-торговля выходит на новый уровень. Все меняется, но, если не менять подход к обучению сотрудников и к продажам, ты заведомо проигрываешь.
— Борис, что представляет собой ваша трансформационная бизнес-игра? Как она может экстраполировать игровую ситуацию на реальную жизнь и реальный бизнес?
— Эта волшебная черная коробка запустилась в официальную продажу с 5 декабря. Игра — это 114 заданий для трех уровней игроков: новичков, продавцов и руководителей. Играть могут как топ-менеджеры, так и рядовые сотрудники.
В сценарий игры зашиты 20 лет моей практики в прямых продажах: я работал в сегментах B2B и B2C, в двух международных компаниях, я семь лет обучаю своих и не своих продавцов.
В первой колоде, которая называется «Кураж продаж», — 52 карты. Вторая колода — «Инструменты успешного продавца» — показывает то, что должен уметь человек, который продает много и быстро и к которому возвращаются клиенты. «Кураж» с французского дословно переводится как смелость, отвага — качества, которые необходимы в продажах. Для того, чтобы пробудить желание вообще учиться, меняться, делать что-то новое, —эта игра подходит идеально.
Играть могут шесть человек или шесть команд, как сидя за столом, так и в ролевом формате. Играть можно бесконечно, бросать разное количество кубиков, прорабатывать разные этапы и отдельные вопросы. Так, этап новичка важен не только для новых сотрудников, но и для руководителей, чтобы понять, какие страхи в голове у стажеров.
Моя игра — это стартап, который неожиданно стал очень успешным и будет дальше шагать по стране. Я знаю, как перевести игру в цифру, чтобы не пришлось пересылать коробки, — все это входит в планы на 2024 год.
— Оправдано ли требование повышения заработной платы сотрудниками после корпоративного обучения? Многие работодатели прикрываются термином «Производительность труда», чтобы не тратить дополнительные деньги на расширение штата в связи с увеличением объемов производства.
— Понятно, что введение автоматизации сокращает влияние человеческого фактора. Я стараюсь мыслить стратегически, на несколько лет вперед и считаю, что мне выгоднее делать так, чтобы мои сотрудники зарабатывали много. Сэкономленные за счет автоматизации деньги я лучше потрачу на систему бонусов и грейдов для тех, кто работает и приносит результат, тем самым привяжу их к себе как к работодателю, потому что на других предприятиях такого нет.
Рынок труда сейчас самый конкурентный в мире: всем нужны адекватные сотрудники. Но адекватные сотрудники развиваются и приносят результаты там, где ими занимаются. И деньги ни в коем случае не должны быть на последнем месте. Мы живем в материальном мире, и без денег, на одной мотивации далеко не уедешь. Поэтому, если вы ввели какую-то штуку, которая экономит вам финансовые ресурсы, поделитесь этими ресурсами с командой. Сотрудники — это те же самые клиенты, и о них тоже надо заботиться.
